Névjegy

Szobonya Péter  Szobonya Péter

Üzleti szakértő, a Compleo Kft. ügyvezetője és vezető szakértője, a HVCA Oktatási Bizottságának korábbi tagja, a Spinoff Munkacsoport alapítója és első vezetője, a Spinoff Kerekasztal elindítója. Jól ismeri a hazai kockázatitőke-piac szereplőit, és a pénzvilág mozgatórugóit; szűkebb szakterülete az egyetemi találmányok üzleti hasznosítása.

Compleo

banner.jpg

Portfolio blogger

Friss topikok

Portfolio hírbox

2012.05.11. 17:00 Szobonya Péter

Ha nem megy, nem kell erőltetni

Egy kockázati tőke szakértő számára az egyik legellentmondásosabb helyzet akkor adódik, amikor egy projektről kiderül, hogy nem alkalmas a kockázati tőke bevonására.

Kedvcsinálónak, az alkalmatlanság témájának illusztrációjaképpen becsatolom nektek a L'art pour L'art Társulat (régebben nem Laár pour Laárnak hívták magukat?) egyik ősrégi, Vastyúk is talál szeget előadásának Bemondó-válogatás jelenetét.

 

Mit tehet egy tanácsadó egy tőkebevonásra nyilvánvalóan alkalmatlan projekttel?

  • Hitegetheti az ügyfelet, annak érdekében, hogy még egy kicsit dolgoztatjuk, még egy kis díjat lehúzunk róla, a kudarcot meg majd ráfogjuk a körülményekre. Legtöbbször elég az ügyfélnek hízelegni egy kicsit, dicsérni a projektjét, még hálás is lesz érte, és hálás szívvel fizeti ki a szakértői díjat.
  • Szembesítheti az ügyfelet az igazsággal, és kerek perec megmondhatja neki, hogy a projekt alkalmatlan a tőkebevonásra, keressen más finanszírozási módot, vagy egyszer s mindenkorra hagyjon fel az egésszel. Bár a szakértő ezzel nagy szolgálatot tesz az ügyfélnek, mert sok fölösleges pénzkidobástól és erőfeszítéstől igyekszik őt megkímélni, mégis az ügyfél ezt gyakran sértésnek veszi.

Könnyű rámondani, hogy az első egy tisztességtelen, a második meg egy korrekt eljárás, de nekem az a tapasztalatom, hogy a gyakorlatban nem ilyen fekete és fehér minden. Egy konkrét projektről én gondolhatom azt, hogy nem alkalmas -- és nem lehet hogy tévedek? Dehogynem. Még az is lehet, hogy tényleg rosszul mértem fel a helyzetet, és tudnánk neki befektetőt találni, ha megpróbálnánk; vagy esetleg talál nélkülünk. 

Nekünk erre a dilemmára az a megoldás jött be, hogy a szakértői díjunk túlnyomó része sikerdíjból áll. Csak akkor jár nekünk ez a díjazás, ha sikerül befektetőt találnunk. Ennek megvan a hatása, hogy (1) az ügyfelek bizalmát erősíti, hogy nem csak lehúzni akarjuk őket, hanem eredményt ígérünk; (2) feljogosítva érezzük magunkat arra, hogy válogatósak legyünk: ha valamelyik projekt nem tetszik, ha nem látjuk benne a siker csillogását, azt egyszerűen nem vállaljuk el.

Hadd meséljek el két tanulságos esetet, amikor egy-egy érdeklődővel közöltük, hogy szerintünk a projektje nem alkalmas a tőkebefektető bevonására.

  1. Néhány hónapja egy cég személyes konzultációhoz kért időpontot, mondván hogy szeretnék velünk megbeszélni a projektjüket, és a véleményünket kérni. A találkozó létrejött, a projektet megbeszéltük, és én közöltem a véleményemet, miszerint irreálisan túl vannak tervezve a bevételeik, és reális tervezés mellett szerintem ez a befektetés soha nem térülne meg a befektető részére. A konzultációért az előre megbeszélt néhány tízezer forintos konzultációs díjat számoltuk fel nekik.
  2. Több mint egy éve történt, hogy ismeretlenül megkeresett egy találmány feltalálója, hogy kockázati tőkebefektetőt keresne a találmányának gyártásához és forgalmazásához. Kérésemre elküldött néhány előkészített dokumentumot, amiket átnézve arról tájékoztattam, hogy mi nem fogunk tudni a befektetőkeresésben segíteni, mert úgy ítélem meg, hogy a piacon fellelhető konkurens termékek árával nem fogják tudni felvenni a versenyt. A munkáért semmilyen díjat nem számoltunk fel nekik.

Mindkét ügy hasonló abban, hogy a projekt az én személyes megítélésem szerint nem megvalósítható, és ezt kerek perec közöltem is velük. Szerintem ennek nagy hozzáadott értéke volt számukra; aztán hogy megfogadják-e vagy sem, az természetesen az ő döntésük, az ő felelősségük. De teljesen különbözött a két ügy abban, hogy hogyan reagált az ügyfél:

  1. Az első helyen említett esetben az ügyfél kissé megütközött rajta, hogy az övével láthatóan homlokegyenest ellenkező véleményt alkottunk a projektről; és nem is titkolta, hogy nem ért egyet a véleményünkkel. Gondolom kicsit morogva, de a konzultáció megegyezett díját tisztességesen kifizette.
  2. A másik esetben viszont az ügyfél kikelt magából. Rendkívül indulatos stílusban közölte, hogy ő Magyarország és a magyar családanyák felemelkedéséért küzd, én pedig mindezt semmibe veszem, és hogy nekem egy gyermek élete az semmi, és hogy egyébként is az egész levelünket továbbítani fogja Matolcsy György miniszter úrnak, véleményezésre.

Hát, nem tudom a miniszter úr megkapta-e, olvasta-e a levelezést, de ha igen, remélem szórakoztatónak találta. Engem viszont nagyon bántott a dolog. Időt, energiát töltöttem vele, merő segítőkészségből, bármi ellenszolgáltatás nélkül; egy csomó fölösleges fáradtságtól igyekeztem őt megkímélni; és erre a végén én lettem a szemét karvalytőkés.

4 komment

Címkék: kockázati tőke tőkebevonás portfolioblogger karvalytőke befektetőkeresés


A bejegyzés trackback címe:

https://kockazatitoke.blog.hu/api/trackback/id/tr604502607

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

wannabebiker · wannabemotoros.blog.hu 2012.05.30. 10:11:22

Egyetértek.

A nyílt, őszinte kritika kétélű fegyver. Egy ilyen visszajelzés a legjobb módja, hogy segítsen felismerni a hibát, másrészről viszont simán lerombolja az egyénben önmagáról/saját dolgáról felépített képet.

Ezért művészet a kommunikáció. Hogyan kritizáljak úgy, hogy sértődés nélkül tanítsak?

A kommunikációs művészet is két embert kíván: egy adót és egy vevőt. Mert hiába művészi a kommunikáció, ha süket fülekre talál. Ez viszont már erősen intelligencia függő.

is 2012.06.05. 22:28:50

Én is adtam tanácsot, tudom ez milyen dolog. Én minden tanácsadónak csak azt a levelet tudom ajánlani, amit a kínaiak írtak tavaly novemberben, amiben elküldik a teljes magyar felet melegebb éghajlatra, és kiszállnak a MALÉV-projektből. Az valami gyönyörű fogalmazás.

Mindenképpen hangsúlyozni kell, hogy ez csak az én véleményem, és javaslom, hogy keressen meg mást is, aki talán más véleményen van.

Szobonya Péter · http://www.compleo-consulting.hu/ 2012.06.06. 08:05:14

@is: Erre a kínai levélre van vmi lelőhely a neten? Szívesen elolvasnám.

Szerintem egyébként ez az udvarias visszautasítás borzasztóan kultúrafüggő, másként csinálják az pl. a britek (ha rezzenéstelen arccal annyit mondanak "ah, yes, indeed", az azt jelenti: "húzz el és ne rabold tovább az időmet"), az amcsik harsány dicséretbe csomagolják ("this is absolutely fantastic, keep up the good work"), és ha nem vagy nagyon járatos az adott kultúra üzleti kommunikációjában, akkor könnyen félreértheted, adott esetben még biztatásnak is veheted azt, amit ők a maguk részéről egyértelmű, de finoman csomagolt visszautasításnak szántak.

is 2012.06.20. 15:15:45

@Szobonya Péter: az index lehozta idén tavasszal, pár hónapja, ránézek, egy pillanat ...hopp, itt is van, ebben a cikkben (a végefelé) a link: index.hu/gazdasag/magyar/2012/03/01/igy_nezett_volna_ki_az_uj_malev/ , és az atlatszo.hu kapja a kreditet érte.