A közelmúltban tartottam egy előadást a Debreceni Egyetem közgazdász hallgatóinak a kockázati tőkebefektető keresésének gyakorlati aspektusairól. Az előadás rendkívül fantáziadús eredeti címe az lett volna, hogy "Kockázati tőkebefektető keresésének gyakorlati aspektusai". Aztán beleképzeltem magam a hallgatóság helyébe: ott ülök egy késő délutáni órán egy levegőtlen előadóteremben, és egy ismeretlen öltönyös-bajuszos fószer feldob egy diát a kivetítőre, amin nagy betűkkel az harsog, hogy "KOCKÁZATI TŐKEBEFEKTETŐ KERESÉSÉNEK GYAKORLATI ASPEKTUSAI" -- és szinte már előre utáltam azt a másfél órát, amit itt el kell majd töltenem.
Nem, ez így nem lesz jó. Túl száraz, nem fogja őket érdekelni, nem fogják venni az üzenetet.
Pedig egy csomó érdekes dologról terveztem nekik beszélni. Szerintem ez egy szép és izgalmas téma, amiről én nagyon szívesen és nagyon nagy lelkesedéssel tudok beszélni.
Az előadásom egyik központi témája a befektetők lelkivilága volt. Az a helyzet ugyanis, hogy a kockázati tőkebefektetési döntések igen jelentős mértékben szubjektív alapon születnek meg. Dacára minden gondosan előkészített leírásnak, aprólékos pénzügyi terveknek, a befektető a döntését jelentős részben az alapján hozza meg, hogy leül a tőkét kereső személlyel, a szemébe néz, eldönti hogy szimpi vagy nem szimpi, és kész. Mondhatni pofára dönt.
Ezzel a ténnyel, azaz a pofára döntés gyakorlatával kapcsolatban három fontos megállapítást érdemes tenni:
- Elkerülhetetlen
A döntés azért alapul jelentős mértékben szubjektív szempontokon, mert ami a befektető számára a legfontosabb, ami a legnagyobb kockázatot rejti, azt nem lehet objektíve mérni. Ez pedig a tőkét kereső személy vagy cég (nevezzük projektgazdának) tisztességes-avagy-simlis volta, illetve talpraesett-avagy-pipogya volta. Ezeket nem lehet objektíve mérni, tehát marad a befektető szubjektív mérlegelése.
Nem érdemes tehát ezen méltatlankodni, vagy ez ellen küzdeni, ez a dolog természetéhez alapvetően hozzátartozik, a legjobb tehát egyszerűen tudomásul venni: nincs egy olyan objektív mérce, nincs egy olyan léc, amit ha átugrasz, biztosan tőkéhez jutsz. - Megnehezíti a felkészülést
A felkészülés szempontjából sokkal könnyebb lenne, ha lenne egy objektív mérce. Ott a cél, odáig kell eljutni, na lássuk, milyen lépések vezetnek oda. De ilyen nincs, nem is lesz, tehát bármilyen jól felkészülsz, és bármilyen jó az ötleted: nincs garancia arra, hogy befektetőt fogsz találni. - Megszabja az irányt
De ha ezt megértjük, hogy a csata jórészt szubjektív alapon dől el, akkor ez elvezet ahhoz a következtetéshez, hogy szubjektív fronton lehet azt megnyerni.
Félreértés ne essék: az alapos felkészülés is nélkülözhetetlen; de ha a meg akarjuk nyerni a csatát, meg kell ismernünk a befektető lelkivilágát. Mert miről álmodik a kockázati tőkés, kedves hölgyeim és uraim, na miről?
Hát pénzről, természetesen.
Az egész játék erre megy ki, és végső soron a befektetőket ez a cél mozgatja: pénzt szeretnének, mégpedig többet mint amennyi most van. Tehát ezt kell neki ígérni. Elsőre elég furcsán hangzik, mégis igaz: aki hitelesen pénzt tud ígérni egy tőkebefektetőnek, az az fog tőkéhez jutni. Ha elhiszik rólad, hogy ma száz forint befektetésével holnap kétszáz forintot kaphatnak vissza tőled, akkor befektetnek; ha nem hiszik el, akkor nem fektetnek be.
És persze egy csomó mindenről álmodnak még, főleg olyanokról amik a cégső cél, a pénz ígéretéhez közelebb viszik őket: tisztességes, korrekt üzleti partnerekről, szárnyaló gazdaságról, átlátható gazdálkodásról; és ezeket mind érdemes figyelembe venni, amikor befektetőkkel tárgyal az ember. De ezeken a közös szempontokon túlmenően minden befektető lelkivilága más és más, ezért ha igazán tutira akarsz menni (mondom: garancia semmire sincs, de azért az esélyeket lehet ügyesen növelni), akkor felkészülsz a befektetőkből: kivel fogok tárgyalni, ő milyen ember, férfi vagy nő (bár meg kell hogy mondjam, ebben a szakmában nagyon kevés a nő), fiatalos vagy nagypapakorú, aprólékos vagy lendületes stb., mert ha ezeket tudod, akkor könnyebben tudsz majd a szívéhez szólni.
A csata pedig ott dől el.
Szóval az előadásom címe végül az lett, hogy "A befektetőkeresés varázsa -- a rögvalóság és a finom trükkök". Az eredeti változatnál biztosan jobb lett - és szerencsére a hallgatóság is nagyon hálás volt: érdeklődve figyeltek, és sokat kérdeztek. Öröm így előadást tartani.
Ajánlott bejegyzések:
A bejegyzés trackback címe:
Kommentek:
A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.